Den största valutan är att ge värde.
Det är hur du får kunder som vill köpa av dig. Ett faktum backat av vetenskap och stridstestad marknadsföring.
Du vill sälja på ett sätt som ökar värdet på ditt varumärke samtidigt som det resulterar i hög kundnöjdhet. Din vinst blir ditt rykte. Ditt rykte blir ditt förtroende. Ditt förtroende blir pengarna på ditt bankkonto.
Medan det finns flera sätt att få kunder som vill köpa av dig, är det jag är på väg att nämna absoluta grundpelare när det kommer till sälj och marknadsföring.
Men det finns ett upprepande problem jag ser om och om igen.
Chefer på företag, stora som små, vill göra bra ifrån sig. De tar beslut, anlitar konsulter, implementerar ett nytt system och jobbar med en strategi. Allt detta för att hjälpa dem att uppnå önskat resultat.
Men alltför ofta får de inte önskat resultat.
Det existerar ett kortsiktigt tänk till en långsiktig önskan.
Problemet är (oavsett mål) att cheferna på dessa företag dras till det snabbare och billigare alternativet istället för den bättre långsiktiga lösningen. De har aldrig tiden eller pengarna att göra det som är rätt första gången, men de har alltid tid och pengar att göra det igen – om och om igen.
Du ser, fast vi har tillgång till en flod av information och möjligheter tack vare internet, kämpar många företag med att hålla sig till beprövade och fundamentala principer bakom sälj och marknadsföring.
De hoppar från en strategi och taktik till nästa. De blir frustrerade när saker inte ger resultat och ger upp idén.
Det långsiktiga spelet.
Människor, institut och företag som vi beundrar spelar det långsiktiga spelet. Från Mick Jagger till Paul McCartney. Från Harvard till KTH. Och Nintendo. De startade som spelkortstillverkare på 1800-talet och tillverkar det än idag!
Tänk långsiktigt. Håll dig till beprövade och fundamentala principer. Bemästra det du är på väg att lära dig och bli en leverantör av värde.
Kvalificera nya kunder
Det är lättare att få kunder om du vet vilken typ av kund du söker. Utan en tydlig bild av din ideala kundprofil vet du inte vart du ska börja leta.
Begränsa ditt budskap och undvik att göra breda målgruppsuttalanden som att vi hjälper varje man och varje kvinna. Det är få produkter som talar till stora målgrupper. Att vara för bred i ditt uttalande kommer att hindra dig från att utveckla hållbara och riktade strategier för att locka kunder.
Du kanske tror att det här inte är effektivt, men långt ifrån det. Tänk på att du ska sätta etiketter på dina kunder.
Låter det som ett dåligt tips? Inte riktigt.
Enligt en studie ville forskare se om etikettering hade någon inverkan på folks valdeltagande vid omröstningar.
Här är vad som hände:
Efter att folk blev frågade om deras vanliga röstmönster berättade forskarna för hälften av deltagarna att de var mycket mer benägna att rösta eftersom de bedömdes att vara mer politiskt aktiva.
Vilket inte var sant då dessa personer hade valts ut slumpmässigt.
Trots att urvalet var slumpmässigt kom man fram till att det gick att manipulera resultatet med mindre förändringar i hur frågorna formulerades.
När man bytte ut ett verb som: att rösta; till ett substantiv: du är en aktiv röstare, ökade deltagandet (som bilden ovan visar).
Denna forskning visar att folks önskan att forma och leva upp till identiteter kan användas för att motivera beteende.
Det vill säga att folk gillar att bli etiketterad och är mer benägna att vara delaktiga när de känner att de är inkluderade i en grupp.
Hur kan du använda detta?
Vår hjärna strävar efter att upprätthålla en känsla av att vara konsekvent så pass mycket att när vi får höra att vi är en del av en grupp gör det oss mer mottagliga för gruppens budskap.
Men självklart så länge det är ett budskap vi vill leva upp till. Som i exempelvis studien: ”du är en aktiv röstare”.
Det är en anledning till varför gold och platinum status fungerar så pass bra i lojalitetsprogram. Folk som får etiketten ”du är exklusiv” lutar åt att vara mer lojala och spendera mer än ”vanliga” kunder.
Om du är tydlig med vem du hjälper kan du hjälpa dem bättre.
Nischa dig. Gör ett uttalande för vilka du hjälper och hur. Det kan kännas kontraintuitivt till en början att inte inkludera alla, men faktum är att du inte vill nå alla.
Ha en kristallklar bild av vem du vill nå ut till och fokusera på deras drömmar och önskemål.
Rikta din uppmärksamhet mot dem och var inte rädd för att sätta etiketter på dina kunder. Folk tenderar att ta beslut för att känna att de hör till en ”exklusiv” skara.
Dina bästa kunder är din ideala kundprofil. Din målgrupp. Men frågan kvarstår. Vilka roller vill och behöver du nå hos din kundprofil?
Vem är det som påverkar köpbeslutet?
Dina buyer personas
Förstå vem du är, förstå vilka de är.
Dina kunder vill interagera med ditt varumärke på ett personligt och relationsbaserat sätt. De vill känna att det finns en ömsesidig förståelse mellan dig och dem. Affärer sker mellan människor. Inte företag.
Förstå rollerna hos din målgrupp som du behöver komma i kontakt med.
Är det vd:n? Troligtvis om du riktar dig till mindre företag. Men är det verkligen vd:n du kommer i kontakt med tidigt i processen eller är det en äldre senior? Kan det vara projektledaren, IT-chefen eller säljchefen?
Eller så är det helt fel.
Enligt Google är hälften av alla B2B köpare från millenniegenerationen.
Som du ser är det värt att förstå vilka du behöver nå ut till och inget du kan gissa dig till. Du kan börja så, men förr eller senare måste du ta dig utanför byggnaden och validera om det verkligen stämmer.
I B2B affärer är det många olika roller från ledningsgruppen som är delaktiga. En mix av personligheter som du ska övertyga, men oftast finns det åtminstone en till två primära roller som har störst påverkan på köpbeslutet.
Mycket troligt är det de som påbörjar och leder köpresan.
För att förstå vilka dessa personer är behöver du definiera din avatar, med andra ord din buyer persona.
Vad är buyer personas?
Buyer personas handlar om att definiera vilka personerna hos din kundprofil är: vad de försöker åstadkomma, vilka mål som driver deras beteenden, hur de tänker, hur de köper och varför de tar köpbeslut.
De som tar sina personas på allvar är de som lyckas bäst med sin marknadsföring och sälj.
Helt enkelt för att de visar empati för sina kunder. De försöker förstå deras perspektiv och hur deras produkt kan lösa deras problem, smärtfritt.
När det kommer till dina personas.
Ju mer du vet om dem, desto bättre kan du tjäna dem. Ju mer du vet om deras smärtpunkter, desto lättare blir det för dig att lindra dem. Ju mer du vet om deras mål, desto mer resurser kan du ge dem för att hjälpa dem att komma dit.
Det finns många metoder du kan använda för att skapa dina personas, men ett av de mest framgångsrika sätten är att intervjua dina befintliga kunder.
Det finns trots allt en bra anledning till varför dina kunder är just dina kunder.
Låt deras insikter vägleda dig.
Positionera dig själv som svaret
Ge potentiella kunder som kommer i kontakt med ditt företag en bra anledning till att prova dina produkter.
Ge värde och etablera dig som någon med djupgående förståelse för problemen de försöker lösa.
Det här kan ta form genom att skapa innehåll via artiklar, webinars, gästbloggar och att fysiskt nätverka i samma sammanhang som dina kunder.
Många gör misstaget att gå på events och seminarier för deras egen bransch. Det kan vara bra, men det är inte där dina kunder hänger. När du har koll på din kundprofil och har en förståelse för dina buyer personas kan du röra dig i samma cirklar som de gör.
Från allt detta börjar du attrahera ”följare”.
Och har du en strukturerad säljtunnel som tar hänsyn till köpresan, kommer du att börja konvertera dina följare till betalande kunder.
Hur går detta till?
Problemet är att de flesta inte tar hänsyn till vart deras kunder är i sin köpresa. Om en kund bara läst en artikel på din sajt och anmält sig till ditt nyhetsbrev är ett aggressivt säljsamtal oberättigat.
Istället ska du fortsätta ge värdefullt innehåll så att din potentiella kund känner att de får fördelar från ditt varumärke, och då blir de mer benägna att komma till dig när det är dags att köpa.
Inbound marketing: Ge innan du tar
Här får du något rejält tankeprovocerande:
- Du kan göra fler affärer med färre säljare.
Ett sätt att göra det på är med inbound marketing.
Gamla traditionella metoder för att nå ut till kunder blir mindre och mindre effektivt. Jag pratar om att ringa kalla samtal, köpa e-postlistor och annonsera i nyhetstidningar.
Folk (och du känner säkert igen dig själv) vänder sig till Google och sociala medier när de söker svar på frågor. De vill få bättre förståelse för produkter de vill köpa och på sina villkor. Det betyder att köpresan börjar långt innan en säljare kontaktas.
Dyker ditt företag upp som ett alternativ när 89% av B2B köpare använder internet för att göra research?
Med inbound marketing drar du fördel av denna förändring i sättet för hur kunder köper genom att få dem att hitta till dig online. Det gör du med en mix av användarvänlig webbplats, sökmotoroptimering, innehåll anpassat för dina personas och genom att använda sociala medier.
HubSpot, ett SaaS företag släpper varje år en rapport som kallas State of Inbound.
Rapporten visar att en majoritet kommer att öka hur mycket de spenderar på inbound marketing. Så det är troligt att om du inte använder dig av inbound marketing kommer du att konkurrera mot de som gör.
I motsats till vad vissa tror handlar inbound inte om de verktyg du använder.
Det handlar om hur du använder verktygen. HubSpot är ett kompetent marketing automation-system och de är världsledande för att de gör många bra saker, men det är inte unikt.
Det finns flera marketing automation system som kan göra jobbet.
Något förenklat nu, men ett allt-i-ett system som HubSpot hjälper till att hålla allting under ett och samma tak, det hjälper din marknadsföring att bli mer kundcentrerad och försäljningen personligare.
inLink är HubSpot-partner och jobbar bara med det så vi är duktiga på systemet (vi är opartiska i vår rekommendation så hör av dig om du har frågor).
De flesta inbillar sig att systemet är nyckeln till framgång, när det endast är en möjliggörare. Det viktiga är marknadsstrategin och att hela din organisation (speciellt ledning och säljteam) engagerar sig och är delaktiga.
Då kan systemet hjälpa till.
B2B försäljning: Vem är det egentligen som tar köpbeslut?
Problemet är att alla vill sälja inom 72 timmar, men studier visar på att personer som begär information från ditt företag idag inte kommer att köpa på flera månader.
Anledningarna är många.
Bland annat att det finns många produkter och strategier som kan lösa samma problem. Faktum är att kunder kämpar med att ta kvalificerade köpbeslut och med så många valmöjligheter och med tillgång till all världens information uppstår det lätt paralysis by analysis.
I en studie från välrenommerade CEB (presenterad i Harvard Business Review) kom man fram till att det i genomsnitt är 6.8 beslutsfattare delaktiga i en B2B köpprocess.
Med så många beslutsfattare och i kombination med ett överflöd av information och alternativ tar köpprocessen längre tid än nödvändigt.
Lösningen?
Gör det enklare att köpa genom bra undervisning och kommunikation. Använd din företagsblogg som en del av din B2B marknadsstrategi.
Och mer information är inte det rätta svaret – rätt information i rätt stadie som din kund befinner sig i är.
I branschtermer kallar vi det lead nurturing.
Vad är lead nurturing?
Lead nurturing handlar i grunden om att utveckla relationer med potentiella kunder och att identifiera betydande utmaningar och förstå behoven i varje steg av deras köpresa.
Det här kan ta många former och till viss del beror det givetvis på din produkt och säljprocess. Men alla kunder går igenom olika stadier innan de fattar ett köpbeslut.
Enkelt förklarat, så här:
- Awareness: när kunden är medveten om sitt problem och börjar sin research (89% gör det online) för en lösning.
- Consideration: när kunden har hittat flera alternativ till sitt problem och minskar ner det till bara några få företag. Vid det här stadiet är 70% av köpresan klar innan sälj kontaktas.
- Decision: när kunden är redo att välja ut företag och beslutat sig för en lösning.
För att förenkla inköp måste du veta exakt vart dina kunder är i deras köpresa. Med den insikten kan du bemöta dina potentiella kunder på ett relevant sätt och komma fram till vad som krävs för att ta dem vidare i köpresan.
Tricket är att skapa ett par olika erbjudanden för olika stadier för köpresan.
Dessa ska kunden kunna ladda ner i utbyte mot sina kontaktuppgifter. På så sätt vänder du okända besökare till leads, samtidigt som du får svar på vad som intresserar dem och vart de mentalt är just nu.
Låter det som mycket jobb? Det är det. Men effektivt för att kartlägga köpresan, identifiera utmaningar och utbilda dina potentiella kunder.
Erbjudanden i form av exempelvis e-böcker, industrirapporter och guider är inträdet till din försäljningstratt och hjälper till att leverera värde genom köpresan.
Den främsta saken att tänka på är att skräddarsy dina erbjudanden för din kundprofil och personas.
Ju bättre ditt erbjudande är, desto lättare kan du hjälpa kunden vidare i sin köpresa.
Sammanfattning
Den bästa leverantören hjälper inte bara kunder att överväga vad de ska köpa, men också hur.
Definiera din ideala kundprofil och skapa personas för att hjälpa dina anställda att förstå potentiella kunder bättre redan innan de möter dem. Det hjälper att bygga bra relationer från början.
Köpresan kan ta många former, men de företag som förstår den kan identifiera kundutmaningar vid varje steg i deras köpresa och hjälpa kunden framåt så att det leder till sälj.
De som lyckas bäst är de som engagerar hela organisationen i marknadsstrategin. Som ett resultat står hela företaget bakom ett och samma konsekventa meddelande: "vi hjälper såna som dig".
Det vägleder, förenklar och driver försäljningen – och ökar kundlojaliteten.
