För oss alla verkar livet ha ett viktigt syfte.
Vinna tid.
Och det verkar vara det enda verkliga syftet med cellerna i våra kroppar.
Allt känt cellulärt liv innehåller DNA. Huvudrollen med DNA är långsiktig lagring av information.
Den replikerar (reproducerar) sig innan cellen delas, vilket säkerställer att den genetiska informationen i de efterföljande cellerna är identiska.
På det sättet, när de dör, ger de nödvändig information och kunskap till nästa cell som i sin tur ger det till nästa cell och så vidare.
Alltså överlämnas kunskap och lärande genom tiden.
Här är en sorglig content- och inbound marketing story vi ofta hör hos företag som misslyckas med att uppnå önskade resultat på nätet.
De har bestämt sig för att blogga. De är engagerade och gör det flera gånger i veckan.
De tittar på deras analytics, men ser inte att trafiken ökar eller att det kommer in leads i förhållande till deras ansträngningar.
De fortsätter och hoppas att se ökning i trafik och leads.
Inget händer. De blir frustrerade.
Nu är de övertygade om att content- och inbound marketing inte fungerar för dem och deras produkt.
De ger upp. De bestämmer sig för att gå tillbaka till vad de har gjort tidigare.
Vad gick fel? Har de rätt i att det inte fungerar?
Finns det en bransch där bra undervisning, kommunikation och problemlösning inte spelar någon roll?
Nej. De gjorde bara fel. De skriver om fel ämnen och använder sig inte av bästa praxis för sökmotoroptimering.
Vad ska de skriva om för att garanterat se en ökning i trafik? Trafik som kommer att konvertera till leads? Trafik som genererar sälj?
5 saker dina B2B kunder vill ha
Det finns fem grundläggande saker köpande kunder vill ha när de ska ta ett köpbeslut.
De söker efter det. De frågar efter det. De tänker på det. De pratar om det.
De går till Google och skriver in det.
Detta är en möjlighet för dig eftersom så få B2B företag skriver om det.
#1 Pris- och kostnadsfrågor
B2B företag vill inte röra kostnadsfrågor och presentera priser på deras webbplats.
Men självklart, varje gång de själva ska köpa något vill de veta vad något kostar.
B2B kunder gör research online innan de köper och blir frustrerade när de inte kan hitta den informationen. Kunder kommer att ringa det första företaget som svarar på pris- och kostnadsfrågor online.
Om du inte svarar på den här vitala frågan kommer potentiella kunder inte att ringa dig. De vet att du har svaret, men att du helt enkelt håller tillbaka med svaret. Och som ett resultat kommer du att förlora sälj på grund av brist på förtroende.
Människor ger företag pengar på grund av förtroende.
Men … (infoga din ursäkt här).
Det spelar ingen roll:
- att din lösning är kundanpassad – att varje jobb är annorlunda – och att dina priser inte är fasta. Därför att du enkelt kan förklara vad som ökar kostnaden för din produkt eller vad som håller kostnaderna nere.
- att dina konkurrenter kommer att få reda på din prissättning, för att i verkligheten har alla företag redan en mycket bra uppfattning om sina konkurrenters priser.
- att ditt företag är dyrare än andra och att det kan skrämma bort kunderna. För om du inte adresserar prisfrågan, är det den faktiska anledningen till att du kommer skrämma bort kunderna.
Att prata om pris betyder inte att du måste sätta upp en prislista på din webbplats, men du måste förklara alternativen och vad som driver upp eller ner kostnaden.
I slutändan beror det ju alltid på kundens unika situation, och B2B-köpare är medvetna om det, men de vill få en känsla för vad det kostar.
I din kunds sinne:
Vad kostar det? Vad är priset?
#2 Problem och det negativa
Prata om elefanten i rummet.
Om det finns problem och negativa aspekter med produkten du säljer (vilket det alltid finns) måste du ta itu med det. Inget är perfekt och det vet alla.
Våga prata om det som är mindre bra.
I din kunds sinne:
Vad är det negativa? Vad borde jag veta så jag vet hur jag ska hantera det?
#3 Jämförelser (X versus Y)
Hur jämförs du mot din konkurrent? Hur jämförs din produkt mot deras produkt?
Problemet är att B2B företag gillar att bara prata om sina egna produkter.
”Me, me, and my stuff”. Nej, det kan du inte göra.
Du måste prata om vad dina köpare vill veta och när du jämför saker måste du vara ärlig – du måste vara opartisk. Det är kärnan för en bra jämförelse.
Utan det kan du inte få förtroendet som leder till sälj och en kund som då är redo att köpa kommer att vara borta.
I din kunds sinne:
Om du var jag, vad skulle du ha valt? Och varför?
#4 Utvärdering och omdöme
Du själv och dina köpare söker ständigt efter recensioner online. Men gissa hur ofta B2B företag skriver recensioner?
Inte tillräckligt ofta.
Om du säljer produkter - utvärdera dem och skriv om det. Är du djärv nog så kan du utvärdera dina konkurrenter.
Det betyder inte att du ska prata illa om någon eller att du ens yttrar din åsikt. Men som ämnesexpert måste du göra en utvärdering för att dina potentiella kunder vill veta.
Varför ska sidor som Reco och Eniro få dominera din bransch när det kommer till utvärderingar? Varför inte du?
I din kunds sinne:
Kan jag lita på det här företaget? Vad säger andra om dem?
#5 Bäst
Stockholms bästa sushirestaurang. Klassisk sökning.
Folk söker efter sånt hela tiden. Bästa IT molnlagring? Bästa telefonilösningen för företag? Bästa CRM lösningen för X? Och så vidare.
I din kunds sinne:
För mina behov, vad är den bästa lösningen?
Sammanfattning
Kunskap och lärande är en del av vår mänskliga utveckling. Vår evolutionära existens och för att lära andra krävs det att du är ärlig och transparent.
Du vet att kunder kommer att ha konversationer med någon, och även om ämnet handlar om den gode, den onde och den fule så vill du att den är med dig. Då kan du kontrollera konversationen.
Sluta skriva om fluff och vad som står i din företagskalender, som events, kick-off och annat egocentriskt innehåll. Folk bryr sig inte, de bryr sig om sig själva och deras problem.
Fokusera på dessa fem ämnen och när du gör det, kommer folk att lita på dig.
Det kan verka obekvämt, men om du verkligen vill få mer förtroende, trafik, leads och sälj så är detta sättet att göra det på.
Det handlar om att vara hjälpsam genom undervisning och bra kommunikation.
Och det är viktigt för din framgång.
