Detta är den sista artikeln i serien "Designa en bättre webbplats" där vi går igenom webbplatsens olika sidor för att guida dig till hur du förbättrar den digitala närvaron, skapar en mer användarvänlig webbplats och sätter strategin för leadsgenerering.
Hemsidan på din webbplats är den viktigaste sidan.
Den som oftast rankas högst i sökmotorer och har flest antal besökare.
Besökare som snabbt gör en bedömning om du är värd deras uppmärksamhet och om det finns en anledning för dem att stanna kvar.
Hur länge stannar besökare på en webbsida?
Det senaste decenniet (med ett par år till) har svaret varit detsamma…
Inte länge - en sanning utan modifikation.
Besökare på webben är ett flyktigt gäng.
Det är därför copy på din hemsida kräver precision, tydlighet och måste vara övertygande.
Medan många marknadsföringsmetoder anpassar sig till teknikutvecklingen, fokuserar copywriting fortfarande på människor.
Det som motiverar oss har inte förändrats mycket sedan 60-talets Mad Men.
Världen har förändrats men våra mest fundamentala överlevnadsbehov måste fortfarande tillgodoses.
Vi vill bli älskade och beundrade. Och även fast vi vet att en sabeltandad tiger inte gömmer sig runt hörnet, påminner vår reptilhjärna oss om att undvika faror och smärtor.
Inte alltid praktiskt i vårt moderna samhälle.
Men innan vi kan börja söka efter mening och syfte, måste dessa saker (inkluderat wifi och en laddad mobil) tas hand om.
Vår grundläggande mänskliga natur är sig fortfarande lik. Det gör beprövade copywriting formler effektiva.
Copywriting är konsten och vetenskapen att formulera ord som berör oss.
Får oss att agera.
Och känna.
Ord tolkas av vår hjärna som sedan kommuniceras till vårt hjärta.
Det berör och tar oss framåt.
Dags att lära dig hur copywriting optimerar hemsidan.
AIDA: Den mest kända copywriting formeln
AIDA är en legendarisk copywriting formel utvecklad av Elmo Lewis (1872 – 1948) för att skapa och skriva annonser.
I en av sina publikationer om annonsering sa han:
The mission of an advertisement is to attract a reader, so that he will look at the advertisement and start to read it; then to interest him, so that he will continue to read it; then to convince him, so that when he has read it he will believe it. If an advertisement contains these three qualities of success, it is a successful advertisement.
Konceptet bakom AIDA är följande:
- Attention – fånga läsarens uppmärksamhet.
- Interest – intressant och användbar information som tilltalar läsaren.
- Desire – fortsätt intressera läsaren och skapa begär genom att förklara fördelarna med din produkt/tjänst tillsammans med ett bevis för att det stämmer.
- Action – be läsaren att ta nästa steg (mycket viktigt och användbart på webben).
Denna formel används vanligen i reklamplattformar som TV, radio och print. Och med tiden har marknadsförare använt sig av den i e-post, sociala medier och webbplatser.
Med AIDA får du en logisk process för att guida dina besökare genom säljtratten.
Varför AIDA är bra (och vad du inte ska göra)
Det är ett effektivt sätt för att strukturera din hemsida och en enkel formel att komma ihåg.
Och det är bra. Men webben är inte som annonsering i TV, radio och print. Det finns en viktig skillnad. Ett fundamentalt misstag många gör och som du kan undvika.
Det första A:et handlar om uppmärksamhet, vilket du redan har eftersom besökaren har landat på din hemsida.
Vilket innebär att du ska undvika att använda:
- automatiskt bläddrande sliders
- bakgrundsljud (usch)
- autospelande videos som inte är superrelevanta
- överdrivna animeringar
Dessa saker irriterar bara besökaren.
För att behålla besökarens uppmärksamhet – gör detta istället:
- öka fontstorleken för dina rubriker
- komplettera rubriken med attraktiva och relevanta bilder
- presentera tydligt dina fördelar och undvik affärsjargong (gör det lätt för kunden att förstå)
- … okej, du kan använda animeringar, men bara för att förhöja en känsla och de måste vara subtila (mycket subtila)
Vidare till I:et och D:et: Hur du skapar intresse och begär på webben
Som du fick lära dig från artikeln designprinciper läser folk inte webbsidor, de skannar.
För att få dina webbesökare intresserade behöver du en värdeproposition som lockar den skannande besökaren att fortsätta läsa. En tydlig och trovärdig rubrik som presenterar ett värde.
Skapa begär med en berättelse om din produkt/tjänst. Beskriv nyckelfunktioner. Använd relevanta bilder. Förklara kortfattat fördelar med vad du gör eller problemen du löser åt kunden.
Det vill säga, du skapar intresse med din värdeproposition och beskriver din produkt/tjänst för att skapa begär.
Det sista A:et: Få din besökare att utföra önskad handling
Det sista steget är enkelt. Men du måste fortsätta vara tydlig.
Istället för att dina besökare själva ska räkna ut vad de ska göra. Förklara.
Exempelvis:
- "Anmäl dig till vårt nyhetsbrev för tips vi endast delar med oss via mejl”
- ”Kontakta oss nu. Fyll i formuläret.”
- ”Prata med våra säljare. Ring 020 321 321”
Och det är enkelt.
För när du har skapat intresse och begär, då förstår dina besökare att de är på rätt plats. Du har förklarat att det finns en stor sannolikhet att vad de letar efter – finns hos dig.
Det min kära vän, kallas konvertering. Du vänder okända besökare till leads genom att de utför önskad handling.
Exempel på när AIDA används i praktiken
Apple gör det fantastiskt bra. AID repetereras sektionsvis och medan du scrollar följer ett navigeringsfält och påminner dig om det sista A:et.
Här har du även subtila animeringar i sin härlighet.
Ett till exempel.
Vi återgår till FitBit som dök upp i artikeln för produktsidor.
Videon (via desktop) fångar omedelbart din uppmärksamhet. Bilden med färgvariationerna väcker den initiala nyfikenheten. Begäret kryper fram när du får förklarat fördelen med att mäta din puls och hur det kan hjälpa dig att uppnå mål.
Och precis som Apple exemplet, när du scrollar följer ett navigeringsfält med en tydlig rödfärgad call-to-action som säger "SHOP NOW".
PAS (Problem, Agitate, Solution): Övertyga kunden att din lösning är den rätta
Du är på väg att lära dig en av de mest populära copywriting formler som finns.
Och dess tillämpning är oändlig.
PAS är kraftfullt för att vi människor är benägna att agera för att undvika smärtor och problem.
Enligt freudiansk psykologi sägs det att vi har en grundläggande mänsklig tendens att söka njutning och undvika smärta. PAS kan därför effektivt användas för att fortsätta attrahera ännu mer uppmärksamhet och driva kunden framåt.
Konceptet är enkelt och fungerar så här:
- Problem: När du har identifierat dina besökares smärtor och problem, beskriv dem.
- Agitate: Sedan eggar du problemet genom att belysa de känslor som kommer med problemet.
- Solution: Nu när du har fått besökaren att inse hur problemet påverkar något de bryr sig om, är det dags att göra allting bättre genom att presentera din lösning.
Ett fiktivt exempel på hur det kan se ut
Här följer ett exempel tydligt uppdelat i Problem-Agitate-Solution och med en avslutande call-to-action.
Om du säljer IT-tjänster förstår du vad det är för typ av produkt. Men kunden vet inte.
Det är inte viktigt.
Att du är medveten om deras problem och har en lösning, det är viktigt.
Problem: Trött på att din IT inte fungerar? Osäker på vilken lösning som är bäst? Vi har alla varit där. Det skulle inte vara så hemskt, du gör allt för att hålla personalen nöjd och produktiv, men dålig IT håller dig tillbaka. Klagomål är en del av vardagen.
Egga: Du känner dig överväldigad. Det räcker inte att du Googlar och läser artiklar, det finns för många idéer för vilket IT-system du ska ha. Samtidigt som du spenderar värdefull tid på att förstå vilken lösning som lämpar sig bäst för dina behov, måste du driva ditt företag.
Tiden räcker helt enkelt inte till. Kanske det känns lättare att göra det bästa med det du redan har. Vi förstår.
Lösning: Låt oss göra det enkelt.
TechVision är det enda IT-systemet du behöver, en egenutvecklad lösning baserad på familjär teknik från världsledande mjukvaruleverantörer. Det är molnbaserat och med ett enda login kommer du åt allt du behöver. Du och personalen kan arbeta effektivt, produktivt och från vart som helst.
Alla på företaget är igång med minimal ansträngning. Och det kommer vara sista gången du sitter med ett IT-system som begränsar dig och företaget. Du får tillgång till en hel värld av nya möjligheter, med teknik alltid uppdaterad och de senaste funktionerna ett företag som ditt behöver.
Call-to-action: Kontakta oss nu. Vi visar dig hur du kan förenkla din verksamhet över en dag.
Du la säkert märke till att vi inte nämner tekniska specifikationer eller använder affärsjargong.
Med PAS fokuserar du på kundens situation och hur din lösning kan hjälpa till. Och när du använder ett språk kunden förstår och använder själv, då berör du.
Sanningen om copywriting
Copywriting är både en vetenskap och konstform. Med formler som AIDA och PAS får du en startpunkt, ett ramverk du kan följa.
Men hemligheten med bra copywriting har inte att göra med vilken formel du använder. Och det handlar heller inte om orden du väljer.
Det är en del av processen.
Vad du skriver och för vem du skriver är viktigare.
Resultat kommer genom att förstå din kund och hur du kan sälja till personen som läser din text. Det kräver research. Och det gör allting enklare.
Du förstår problem du kan lösa. Rädslor som behöver överkommas. Invändningar du behöver bemöta. Vilka begär och behov du kan uppfylla.
Sammanfattning
Fokus med den här artikeln var hur du kan optimera din hemsida.
Men tipsen är applicerbara på fler områden och sidor. Särskilt produktsidor, landningssidor, säljsidor, e-postmeddelande och sociala medier.
Vi har gått igenom två copywriting formler.
AIDA som hjälper dig att se till att all typ av skrivande, med syftet att få besökaren att göra något, är så strukturerad och effektiv som möjligt.
Med PAS säljer du till kunden utan att du säljer. Du visar att du förstår problemen och får kunden att tänka ”Det är precis så jag känner, jag är trött på det. Vad är lösningen?”.
Smarta marknadsförare har länge förstått att bra copywriting ökar försäljningen.
Och för att skriva bra copy behöver du förstå vad din målgrupp resonerar med.
Det kräver research.
Tusentals personer kan läsa dina texter. Men varje person läser var för sig.
Därför får du här i sammanfattningen ett bonustips:
- När du skriver, eliminera ord som NI, ERA, ERT och ersätt det med DU, DINA, DITT.
Text och innehåll som är prospekt fokuserad resonerar på en mycket djupare nivå.
Det riktar ditt meddelande till din läsare istället för till dig själv.
Alla artiklar i denna serie
- Designa en bättre webbplats: Tips för en kontaktsida som konverterar
- Designa en bättre webbplats: Tips för en engagerande "Om oss"-sida
- Designa en bättre webbplats: 5 fantastiskt bra produktsidor att inspireras av
- Psykologisk prissättning: Strategier för att optimera din prissida
- Copywriting: Hur du optimerar hemsidan och övertygar besökare (den här artikeln)
