Efter tre år går en tredjedel av alla nystartade företag i konkurs och hälften finns kvar efter fem år.
Det är siffror från den statliga myndigheten Tillväxtanalys.
Vad är det som krävs för att inte hamna på fel sida av statistiken?
Förutom att ha en bra affärsidé, marknadsplan, riskmognad, arbetsvilja, finansiering, erfarenhet, social kompetens, affärsrelationer och tron på att förändra världen till det bättre – måste du kunna sälja.
Det här är kanske inte du, men även om du inte äger eller tänkt att starta ett företag, jobbar du för någon - och den någon är ett företag.
Oberoende av vilka produkter eller tjänster du säljer, och oavsett om företaget har tagit sig igenom de tuffa nystartsåren eller inte, kommer principerna vi ska gå igenom i den här artikeln att vara fördelaktiga för dig.
Lär dig att sälja med dessa sju principer.
#1 Övning ger färdighet
Det spelar ingen roll vad du vet eller inte vet.
Om du inte försöker att sälja, kommer du aldrig lära dig att sälja.
Börja connecta med folk. Gör du det via LinkedIn, skriv ett personligt meddelande om att du önskar knyta kontakt för att du vill utöka ditt affärsnätverk.
Följ sedan upp med ett kort meddelande och tacka för att de accepterade din kontaktförfrågan.
Och när du ringer samtal, gör en soundcheck.
Låter du uttråkad är det omöjligt att skapa en gnista av intresse från kunden. När du låter entusiastisk över det du gör smittar det av sig.
När vi pratar i telefon står vårt tonläge för 86% och ord för endast 14%.
Spela in din egen röst med en inspelningsapp som om det vore ett säljsamtal. Bli bättre genom att lyssna på dig själv.
Det är lärorikt och en bra verklighetscheck.
Jag har inspelade samtal som jag har gått tillbaka till. Ibland skäms jag över hur otydlig jag kan ha varit. Men jag har lärt mig något och gjort mitt nästa säljsamtal bättre.
Du behöver inget trimmat säljscript som du har övat in i flera timmar, och det spelar ingen roll hur mycket du förbereder dig, inget kan bli perfekt.
Det är en illusion och att vänta på det perfekta tillfället eller att något ”måste” bli klart innan du tar tag i det du EGENTLIGEN måste göra, är att prokrastinera.
Och det är att lägga grunden för mediokra resultat.
#2 Var specifik och sätt upp mål
Varje gång jag ska göra något och flummar till det blir det aldrig bra.
Låt mig förklara.
Inte allt för längesen sa jag att jag ska ha minst ett meningsfullt samtal om dagen. "Det där är alldeles för flummit", svarade en god vän och duktig säljare.
Det påminde mig om att varje gång jag ger mig fa-aan på att lyckas – och de tillfällen jag gör det, är då jag använder mig av ett beprövat system för målsättning.
Framgångsrika säljare som ökar företagets försäljning använder sin tid effektivt och har en handlingsinriktad plan för hur de ska lyckas.
#3 Alla misslyckas och det måste du med
Var inte rädd för att misslyckas, det är en del av processen.
Det var misslyckanden som ledde till Thomas Edisons upprepande innovationer.
Som Michael Jordan sa:
... och han:
- förlorade 300 matchar (det är fler matchar än vad många NBA spelare har spelat)
- missade över 9000 skott (det är fler skott än den genomsnittliga NBA spelaren ens skjuter)
- fick bollen 26 gånger för att sätta det matchavgörande skottet och MISSADE.
Det är Michael Jordans alla misslyckanden som har lett till att han anses vara en av de bästa basketspelarna genom tiderna.
#4 Om det finns en vilja finns det ett sätt
Bra försäljningsarbete innebär att kunna hantera konstformen uppföljning.
Det finns en hel del säljstatistik som säger att du behöver följa upp 5-7 gånger för att konvertera ett lead till kund.
Betyder det att vi ska följa upp som om vårt liv hänger på det och plåga kunden?
Nej.
Men när du tar hänsyn till det arbete och tid båda parter lägger ner är det ett slöseri med resurser om du ger upp efter din första uppföljning.
När du får in leads eller haft säljmöten, följ upp enligt en förutbestämd process. Exempelvis: hur många "touch points" ska vi ha innan vi ger upp?
Hur många du ska ha beror helt och hållet på sammanhanget.
Är det någon du haft ett möte med kanske du har färre touch points och fler om du försöker få till det första mötet.
När du har en process du följer kan du testa och utvärdera effekten, för att sen justera och förbättra.
Och faktum är att folk är upptagna. Ofta har de inte tagit sig tiden för att bestämma om det du har presenterat är rätt för dem.
Som min vän sa, "det är viktigare för kunden att bli omtyckt av sin chef och kollegor än att återkoppla till dig".
Du ligger helt enkelt inte i kundens medvetna sfär.
Men genom att följa upp knuffar du kunden i rätt riktning för att ta ett beslut. Och ett nej är ett bra svar, för då kan du fokusera på de som vill säga ja.
Enligt min personliga erfarenhet, och detta är applicerbart på allt, när vi är bestämda, envisa och fortsätter att kämpa trots svårigheter eller motstånd, får vi resultat.
#5 Att bygga relationer tar dig så långt, men att utmana tar dig längre
Matthew Dixon och Brent Adamson, medförfattare till boken "The Challenger Sale", studerade tusentals säljare och kom fram till att de som presterar bäst i dagens komplexa affärsklimat har en uppsättning beteenden och färdigheter.
Resultatet från studien är att högpresterande säljare är kända som utmananare.
Det betyder att de:
- utbildar sina kunder
- skräddarsyr sitt försäljningsbudskap till kunden
- tar kontroll över försäljningen och ledarskapet i relationen
Hur kan du utmana?
Gör research för att förstå dina köpare och vilka de är.
Med hjälp av research kan du på ett bättre sätt skapa förutsättningar för att dina prospekts ska vilja köpa av dig.
Och även för att skräddarsy din metod, ge kvalificerade råd, ha en win-win konversation och meningsfulla utbyten på sociala medier.
Men skippa töntiga, falska och uppenbara tricks.
För de fungerar inte.
Låt mig sammanfatta det så här:
#1 Var taktfull. Hitta balansgången mellan att vara ihärdig eller påträngande
Du vill inte bränna potentiellt givande broar och endast kunna sälja till den lilla skara som bara är redo för köp just nu.
Vårda dina relationer även om de inte är redo för ett köp nu, för det kommer de att vara sen.
#2 Tänk inbound för dina outbound aktiviteter
När du pratar med prospekts försök att förstå vart i köpresan de är och anpassa din försäljning utifrån det.
Om de inte är redo att köpa än, utbilda dina prospekts för hur du kan lösa problemet de har.
Att tänka inbound handlar om att lyssna och ställa frågor som hjälper dig att förstå om prospekts antingen är i fasen:
- för att hitta en lösning på ett problem de har identifierat
- om de har bestämt sig för en lösning, men inte vem de ska köpa av
Du behöver inte sluta med outbound men det är klokt att börja med inbound.
#3 Till säljchefen
Bygg inte belöningsprogram som tvingar dina säljare att tänka kortsiktigt.
Ha istället belöningsprogram som gynnar långsiktiga strategier och uppmuntrar till sunda affärsrelationer.
Att ”spamma” kommer att sänka engagemangsnivån, konverteringsnivån och skapa irritation. Det kommer att skada ditt varumärke.
Tänk inbound för det kommer att göra outbound bättre.
#6 F.O.C.U.S. – Follow One Course Until Success
Det är så oerhört lätt att bryta ett säljflow för att du ”måste” göra något annat.
Precis innan du ska ringa måste du ta bort fläcken du har på skon. Snabbt kolla inkorgen. ”Bara” fylla på kaffekoppen - och så vidare.
Fokus kräver disciplin och multitasking är en myt.
Jag föll offer för detta under många år tills jag insåg att det inte funkar. Att multitaska innebär att du skiftar ditt fokus från en uppgift till en annan, och det slutar med att du inte får något gjort.
Du har en massa öppna tabbar i din webbläsare, halvskrivna mejl och det du hade bestämt dig för att göra - det blev aldrig gjort.
Och din inkorg är inte din vän, det är en plats där andras prioriteringar är samlade.
När du ska utföra din säljaktivitet, oavsett om det är social selling, försäljning via e-post (jo det funkar) och kalla samtal, fokusera på den enskilda säljaktiviteten och gör inget annat under det tidsspannet.
”Follow one course until success”, är ett citat från Robert Kiyosaski, investerare och författaren av den populära boken Rich Dad Poor Dad.
Det innebär att du riktar allt ditt fokus på ett mål och en sak åt gången.
I vår högteknologiska värld är tekniken en gåva, men för det mesta är tekniken också den enskilt största källan för distraktion.
Vill du göra ett bra försäljningsarbete se till att din uppmärksamhet inte är utspridd och att du kan fokusera.
#7 Självförtroende
Självförtroende är inte att kliva in i ett rum och tro att du är bättre än någon annan. Det är att kliva in och veta att du inte behöver jämföra dig själv mot någon annan.
Jämförelse och förtvivlan.
Att jämföra dig mot andra ska inte ens finnas i ditt sinnelag, du är varken bättre eller sämre. Det är självförtroende.
Självförtroende är att idag bli en bättre version av dig själv än vad du var igår. Något du kan utveckla på många olika sätt. Det kan vara fysiskt, det kan vara mentalt.
Det handlar om tron, idén och att lita på processen för att du kan bli bättre på det du gör.
Självförtroende är att veta att du är fantastisk utan att du ska behöva höra det från någon annan.
Det är att vara den ödmjuka mästaren och den tysta superhjälten, som oavsett vad gör det som krävs - även när ingen tittar på.
Sammanfattning
Sälj handlar om att vinna över dig själv mer än någon annan.
Det handlar om att systematiskt bli bättre varje dag och hela tiden förfina din kommunikation om:
- vad för problem du löser åt kunden
- hur du kan hjälpa kunden
- varför du är rätt person för att lösa problemet
Det kräver träning. Det kräver att du är handlingskraftig och utför de aktiviteter som krävs.
Och försäljning förtjänar du. Det spammar du inte dig till.
Jag tänker att visionen med ett bra försäljningsarbete måste vara att få kunder att säga att de vill KÖPA, istället för att du ska fråga om de kan KÖPA.
Men det är en vision...
